PROGRAMME DE FORMATION SUR MESURE

 La Prise de rendez-vous en prospection téléphonique

Programme de formation – vente par téléphone

L’ORGANISATION DES APPELS

• Vérification du ciblage prospects, choix des fichiers et création des tableaux de bord
• Organisation matérielle et temporelle : horaires, outils, temps d’appels, gestion des rappels
• Ratios d’efficacité : les moyennes de résultats à obtenir
• Préparation psychologique : bon/mauvais stress

STRATÉGIE D’APPELS

• Préparer l’appel : les mix mails et phoning, rencontre et phoning..
• Les appels : plutôt du style campagne d’information ou personnalisé ?
• L’appel de qualification du fichier : comment être sur d’obtenir les bonnes informations
• Quelles informations devons-nous avoir pour être sur de détenir un prospect ?
• Cartographie du (grand) compte : préparation personnalisée préférable
• Choix des motifs d’appels : comment les déterminer
• Choix de présentation de votre entreprise

PSYCHOLOGIE D’UNE RELATION AVEUGLE

• Conséquences d’un média urgent, dérangeant
• Soigner sa voix : sourire, ton, rythme, élocution

PRINCIPES DE LA COMMUNICATION TÉLÉPHONIQUE

• Le schéma de la compréhension téléphonique : la différence entre ce qui est dit et ce qui est compris
• Le bon langage du téléphone : précis, positif, pugnace, imagé
• Les techniques d’interview : questions ouvertes, fermées, dans quel ordre et quand
• Qu’est-ce que l’écoute active ?

LES ÉTAPES DE LA CRÉATION DU SCRIPT

• Objectifs de l’entretien : premier, second, de secours (vendre le rendez –vous, détecter un projet commercial, mieux connaitre la société)
• Recherche d’interlocuteurs : les « barrages » vous aident
• Trouver les bonnes phrases d’accroche : entre sécurité, curiosité, désirs et besoins
• Donner envie d’en savoir plus,
• Créer son argumentaire est parfois nécessaire
• Les différents types d’objections
• Comment les traiter
• Quand et comment conclure

LE SUIVI DE L’APPEL

• Qualifier le fichier
• Tenir ses promesses

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