CAPECIA Formations

La prospection téléphonique est un outil qui peut avoir beaucoup d’influence sur la décision d’achat d’un produit ou d’un service par un client. Outil de marketing direct, le téléphone pourrait cependant être totalement inefficace s’il n’est pas bien manié.

Le téléphone, un moyen de vente efficace à maîtriser

Toute entreprise qui veut pratiquer une politique de proximité utilise la prospection téléphonique. Elle permet de transmettre l’image, les produits ou les services d’une entreprise. Même s’il n’offre pas un contact visuel, le téléphone est une interface efficace entre le commercial et le client. Il permet de connaître en temps réel, les réactions de l’interlocuteur et de réagir en conséquence pour influer sur sa décision.

La prospection téléphonique est moins facile qu’on ne le pense.  Elle demande une préparation minutieuse : organisation des fichiers prospects, recueil de données sur la cible, préparation de son script d’appel, … On dit que les télévendeurs les plus aguerris consacrent la moitié de leur temps de travail à préparer leurs appels.

L’entretien téléphonique demande la maîtrise des techniques de communication,  d’écoute, d’argumentation, etc. Enfin, il y a le suivi et la relance des prospects qui ont été qualifiés. Tout un schéma à maîtriser !

La vente par téléphone à ses codes et ses techniques, il est important de les connaître, de les maîtriser et de les perfectionner pour obtenir des résultats. Il ne s’agit pas seulement de prendre son téléphone mais de transformer ses appels en potentiel client. La formation reste un outil essentiel pour vous lancer ou vous perfectionner dans votre prospection téléphonique.

Exemple de formation : La Prise de rendez-vous en prospection téléphonique

La prospection a changé

Depuis l’arrivée du web 2.0, et les nombreuses opportunités offertes par les nouveaux moyens de communication, la recherche de nouveaux clients adopte d’autres méthodes. La prospection digitale consiste en la mise en place d’outils pour attirer des clients sur internet : assurer la présence sur internet, animation des blogs, avoir une bonne position en terme de référencement, etc.

Le webinar ou séminaire web se révèle un moyen efficace et rapide pour attirer des cibles spécifiques. L’intérêt de ce procédé est de pouvoir réunir différents participants, plus ou moins éloignés, pour leur faire la démonstration ou la présentation d’un produit, et d’effectuer des échanges avec eux. La meilleure manière de prospecter sur les réseaux sociaux est de préférer l’approche indirecte à l’approche directe. Elle permettrait en effet, à partir de la participation à des forums, la publication de vidéos, de témoignages, de conseils pratiques d’attirer l’intérêt des clients.

La surabondance des données sur le web offre beaucoup d’opportunités aux commerciaux pour innover et faire progresser leurs méthodes pour approcher et conquérir des clients.

C’est une autre vision de l’approche commerciale que la formation peut vous permettre d’appréhender. Exemple de formation : E-commerce et Marketing  BtoC